La negociación en las organizaciones está viviendo una transformación profunda. Hoy sabemos que más del 70% de los conflictos laborales se originan en conversaciones mal planteadas, según Harvard Business Review (2021). Ya no se trata de “ganar” una negociación, sino de sostener diálogos que generen confianza, claridad y acuerdos duraderos.
En CMB Mediala llevamos años viendo lo mismo en equipos y direcciones:
cuando la negociación se centra únicamente en posiciones y no en necesidades, la relación se erosiona. Cuando se pone el foco en escuchar, comprender y construir, la organización cambia.
Y en este camino hemos tenido la suerte de colaborar con referentes internacionales que han marcado la evolución del pensamiento negociador y mediador contemporáneo: Gustavo Fariña, Patricia Arechaga y Joseph Folger.
Una negociación que nace de la relación, no de la imposición
La negociación clásica basada en la presión y la concesión mutua ya no funciona en entornos complejos, híbridos, cambiantes y culturalmente diversos.
Las organizaciones necesitan conversaciones que cuiden, que clarifiquen, que reparen.
Este enfoque está muy alineado con la mirada transformativa de la mediación, un modelo que pone la relación en el centro y que ha influido profundamente en la manera en que negociamos.
Gustavo Fariña: la negociación como reconocimiento y responsabilidad
Gustavo Fariña, referente internacional en mediación transformativa, ha trabajado estrechamente con CMB Mediala en jornadas, formaciones y espacios de reflexión profunda.
Su planteamiento es claro:
negociar no es mover piezas, es mover a las personas hacia mayor reconocimiento y mayor capacidad de acción.
Su mirada aparece desarrollada en esta entrevista clave:
Por qué la mediación transformativa es una mirada necesaria — Entrevista a Gustavo Fariña
Con Fariña hemos aprendido algo esencial para la negociación contemporánea:
no se trata de quién cede, sino de cómo las personas se encuentran en la conversación.
Patricia Arechaga: la negociación desde la escucha y la construcción ética
Patricia Arechaga es una de las figuras más influyentes en mediación y negociación en Latinoamérica, con una trayectoria que combina práctica profesional, investigación y una comprensión humana de los conflictos organizacionales.
Su aporte es contundente:
no hay negociación posible sin escuchar de verdad.
Su trabajo recalca la importancia de la coherencia ética, la claridad relacional y la construcción conjunta. Nuestra colaboración con ella ha permitido integrar en formaciones de negociación elementos esenciales:
- la pausa,
- la comprensión profunda,
- la lectura del contexto,
- y la responsabilidad compartida.
Este enfoque encaja directamente con lo que promovemos desde CMB Mediala: líderes capaces de sostener la complejidad sin perder humanidad.
La influencia de Joseph Folger en una negociación más humana
Joseph Folger, creador —junto con Bush— de la mediación transformativa, es uno de los pensadores que más ha influido en nuestra forma de acompañar equipos y liderazgos.
Su aportación principal es esta:
las personas cambian la forma en que negocian cuando se sienten escuchadas y respetadas.
Puedes profundizar en su mirada aquí:
Joseph Folger: la mirada transformativa busca que el acuerdo se construya entre las partes
Folger no enseña técnicas.
Folger enseña presencia, claridad, humanidad.
Negociar desde ahí transforma procesos, relaciones y culturas enteras.
Negociar mejor para prevenir conflictos
Cuando enseñamos negociación en organizaciones, lo hacemos desde esta base:
- claridad de necesidades,
- comprensión de percepciones,
- responsabilidad en la conversación,
- acuerdos que cuidan la relación,
- lenguaje que no escale,
- escucha sin defensa,
- preparación para sostener tensiones sin evitarlas.
No son habilidades “blandas”.
Son competencias estratégicas.
Este enfoque contribuye de forma directa a lo que explicamos en Gestión de conflictos en las organizaciones: prevenir el conflicto empieza mucho antes de que aparezca un desacuerdo formal.
Negociar bien es hacer prevención primaria.
Una invitación a liderar de otra manera
Este no es un curso de técnicas.
Es un cambio de mirada.
Las organizaciones que incorporan esta manera de negociar experimentan:
- mayor cohesión,
- toma de decisiones más madura,
- menos tensiones acumuladas,
- relaciones laborales más estables,
- y una cultura de mayor confianza.
Negociar es conversar.
Y conversar es construir.
Si quieres que tu equipo negocie con claridad, sensibilidad y rigor, te acompañamos.